mscolorbus 发表于 2012-9-6 15:01:51

九岁的孩子教你如何销售

  如果你希望自己的交谈能够真的产生影响,你就需要简化自己的信息。
  我最近阅读的一份调查报告证实了我的怀疑,绝大部分人不会记得我们在销售电话中向他们介绍的东西。数据显示参与会议的人在会议结束一周后,平均只会记得一件事——对,就是一件事!
  哦,而且我要顺便说一句:你无法选择客户记得的是哪件事。唉!
  那么,销售专业人士针对这种状况应该做什么呢?他们曾经在“雕琢信息”、挖掘“独特的、吸引人的优势”方面下了大功夫,而且,当然,还有终极银子弹:一定会出现的电梯推销。
  但是,你要应对的是这样的局面:这个世界充斥着大量的信息、安排,还有多到超出人们处理能力范围的会议和工作。每个决策都要经过由多人参与的决策流程——其中很多人对你的产品和服务知之甚少。你的听众记得的信息这么少一点也不奇怪;他们甚至常常都不理解你在推销的是什么。
  孩子想知道什么
  我有一个九岁的女儿,满脸的小雀斑,棕色的头发,大大的蓝色眼睛。她问的问题都是看起来非常简单的:
  爸爸,你是做什么的?人们为什么决定雇佣你?他们为什么不雇佣别的人,或者自己做呢?
  九岁这个年纪有很多了不起的特点,其中之一就是:和今天很多买家一样,他们缺乏背景。你提供的答案也必须使用他们能够理解的语言。
  采购专家对于你销售的东西有多少了解——或者是IT人员或财务人员?挑战就是:你能否回答我九岁女儿提出的这三个问题,介绍清楚你自己的业务?
  提示:下面是针对这三个问题的正确和错误的回答。
  爸爸,你是做什么的?
  正确的回答:“我教会企业如何从大公司那里获得更大的订单,用这种方式帮助企业快速成长。”错误的回答:“我们的公司帮助我们的客户在内部建立起可复制的、可扩展的模式,帮助他们获得大型客户。”
  人们为什么决定雇佣你?
  正确的回答:“我们以前已经帮助了很多客户做过这样的事,所以只要这些公司类型合适,我们就很擅长这件事。”错误的回答:“我们已经有了一个行之有效的流程,通过执行这个流程能够让企业调整自己的市场营销模式、商业产品和公司增长目标。”
  他们为什么不自己做呢?
  正确的回答:“这就好像你当时学习弹奏钢琴:妈妈和我都可以教你一点,但是我们不像你的老师懂得那么多,如果我们自己教你的话,会花很长的时间,而且让人沮丧。爸爸在如何赢得大订单方面是一位好老师,人们希望尽快学会如何做到这一点。”错误的回答:“我们是这个领域的首席专家,我们的客户使用这套系统已经赢得了超过50亿美元的业务。我们的客户在和我们合作之前通常已经自己尝试过一些方法了,然后希望得到外部的帮助,以求达到更好的效果。”
  在这些情况下,两种答案都准确,但是准确并不能让答案变得正确。在这个世界里,很多决定都是在很少信息和背景的基础上做出的,我们的职责是给出尽可能清晰、让人难忘的答案,让所有的买家都能够理解。

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